¨

Hur ser ett bra säljmanus ut och varför?

 

Det finns tyvärr inget enkelt svar på “hur ser det bästa säljmanuset ut?”. Ifall du inte orkar läsa något mer är min viktigaste rekommendation till dig att: lyssna på personen du pratar med, var tydlig med syftet med ditt samtal och driv dialogen mot ett tydligt beslut.

 

Men självklart ska jag ge tips till hur du ökar mötesbokning med kalla samtal, hanterar invändningar mot mötesbokning, ett tjusigt säljmanus och råd för att bemästra konsten att boka kundbesök!

 

 

Samtalets fokus ska ligga i att skapa en entusiastisk & upplyftande dialog om varför de behöver ta ett möte med just er. Det är otroligt viktigt att samtalet inte upplevs som “scriptat”, så undvik “one-liners” till så stor utsträckning som det går. Bygg upp säljmanuset med det viktigaste beslutsfattaren, också benämnd Top Client (TC), ska veta om er samt förutsättningar för en bra dialog med öppna och nyfikna frågor.

 

Om man ska stolpa upp processen, från “Hej, det är (namn) på (bolag) här! Är det bra läge att prata?”, till “Kanon, då kommer vi förbi den X april kl XX.XX”. Så hade säljmanuset sett ut på följande vis:

 

Säljmanus

1) Introduktion; vem är jag och vart ringer jag från, har personen tid att prata?

2) Ärende & kort presentation; Varför ska de ägna tid till att lyssna vidare?! Vad är syftet till att jag ringer? Vilka är vi? Håll detta kort och koncist. Undvik “one-liners”, fokusera istället på specifika USP:ar som är relevanta för dem. Skapa värde!

3) Behovsanalys & dialogSamla viktig information inför mötet. Ställ öppna, nyfikna frågor. Använd detta för att driva till möte.

4) Lämna dem nyfiknaGenom att berätta kort om varför just ni har lösningen till TC’s problem. Gå inte in på detalj utan berätta varför det kommer att bättre kunna förklara vidare på mötet.

5) Beslut; Fokusera på när och var! Ge förslag på specifika datum och tider. Detta underlättar för beslutsfattaren och får dem in i sina kalendrar.

 

Ladda ned best practice mall för säljmanus

 

 

Konsten att boka kundbesök

När en TC väl svarar så gäller det att snabbt känna av i vilken situation de befinner sig i. De kan vara allt från superstressade, till att ha all tid i världen, därför är det viktigt att kunna introducera sig och berätta kort vad det gäller på olika sätt beroende på situation.

 

Är de superstressade, ge då direkt exempel på annan tid när ni kan ringa tillbaka. Händer det att TC insisterar på att få reda på vad det gäller, så berätta endast väldigt kort och berätta varför det är bättre att ni ringer tillbaka vid ett annat tillfälle. Annars hamnar ni i en situation där det blir väldigt enkelt för TC att säga nej. Berättar TC att de har massor med tid, så utnyttja då det. Ställ nyfikna frågor och få TC att börja berätta om deras nuläge och hur ett önskat läge skulle se ut.

 

Efter introduktionen, fokusera på att snabbt skapa värde och intresse för TC. Varför är det just dem ni ringer? Varför skulle de finna det här mötet intressant/värdefullt? Genom att ställa öppna och nyfikna frågor kring deras nuvarande situation och process kan du både samla på värdefull information och få till en relationsbyggande dialog.  Ge utrymme för TC att prata på, men glöm inte att det är du som styr samtalet mot ditt önskade utfall. Du ska hålla TC i handen hela vägen under samtalet från öppning till att ni börjar titta närmare på datum för möte.

 

För att säkerställa att mötet levererar värde för dig själv och den potentiella kunden är det viktigt att redan i första samtalet tänka på vad som är relevant att veta inför ett möte. Förbered relevanta frågor och anteckna flitigt när TC pratar så du kan förbereda mötet ordentligt. Ifall man kommer ut till TC förberedd och påläst i deras situation går det fortare att etablera en professionell och framåtriktad dialog om hur ni eventuellt skulle kunna ha lösningen för dem.

 

Slutligen, tänk på att det är människor du bokar med. Det innebär att relationen och förtroendet är det som skapar framgång, och det kommer mer från hur du levererar din pitch än vad du exakt säger.

Lycka till med pitchandet!

 

För den som går i tankar att köpa mötesbokningstjänster inom komplex B2B:

Ladda ned vår checklista för att utvärdera mötesbokningsleverantörer.pdf här!

 


Forsatt läsning:

- Köpa mötesbokning, vad kan jag förvänta mig?

- Fungerar kalla samtal idag?

- Vad kostar mötesbokning?

22 mar 2019

Tracking: