¨

 

Ny innesäljare: anställa själv eller ta in experter?

 

 

Låt mig börja med att vara 100% transparent: Adsensus är en försäljningsbyrå som gör precis det titeln beskriver - vi kommer in som experter och stödjer B2B-företag i sin försäljning, exempelvis med innesälj. Men med det sagt är det inte rätt val för alla - så låt oss kika vilka för- och nackdelar det finns både med att anställa egna innesäljare och att ta in experter som Adsensus.

 

Innesäljare anställa själv eller ta in experter

 

Anställa själv

Låt oss börja med att se över fördelarna med att anställa egna säljare.

a) Genom att anställa egna säljare som arbetar hos er skapar ni den absolut bästa möjligheten för personerna att snabbt sätta sig in i er verksamhet

b) Det är också mycket lättare att bygga relationer och teamkänsla med resten av företaget.

c) Förutom den personliga fördelen av starka relationer så finns det även synergieffekter av att personer från olika team och delar av organisationen kan lära sig av varandra.

d) Att ha innesäljare på plats stärker er säljkultur.

 

Å andra sidan finns även några nackdelar:

a) Det är dyrt och tidskrävande att anställa och utbilda nya säljare. Enligt FullFunnel tar det i snitt 30-90 dagar att rekrytera en säljare (i USA). Sedan går det i snitt 4-6 veckor att utbilda personen i fråga, och sedan i snitt upp till 6 månader tills säljaren är ekonomiskt hållbar.

b) En anledning till att rekryteringen tar tid är att det är svårt att hitta kvalificerade säljare som är villiga att ägna all sin tid åt innesälj.

c) Ifall ni har lyckats hitta en driven och högkvalificerad säljare är risken stor att de efter kort tid vill vidare och utvecklas genom nya utmaningar, vilket innebär en stor risk för hög personalomsättning. Enligt Harvard Business Review är den genomsnittliga säljpersonalomsättningen närmare 30% per år.

 

Ta in experter

Först och främst är det viktigt att vara tydlig med vad vi menar här, alltså att ingå i partnerskap med en väletablerad och professionell partner vars kärnverksamhet är att driva försäljning.

 

Så vilka fördelar ser vi med att ta in experter?

a) Specialiseringsfördelar. Experterna är som ordet beskriver experter på försäljning. De har de rätta processerna och strategierna för att på mest effektivt sätt uppnå resultat. Specialisering innebär också att era säljare kan fokusera på det som de är bäst på och där de gör mest nytta: att vara ute hos era existerande och potentiella kunder och dra in fler affärer på innesäljarbetet experterna har levererat.

b) Du slipper rekrytera och utbilda. Experterna tar hand om hela rekryterings- och onboarding processen såväl som löpande coachning så du direkt har tillgång till vassa säljare.

c) Det är kostnadseffektivt eftersom experterna står för all infrastruktur och overheadkostnader relaterade till innesälj (CRM, telefoni, prospekteringsverktyg)

d) Säljarna kommer arbeta i en säljdedikerad miljö där de kan hålla högt tempo samt dra lärdomar från andra säljare.

e) Det är skalbart! Vill ni öka tempot är det bara att ta in fler i teamet.

 

Och vilka är de huvudsakliga nackdelarna?

a) Det finns en risk att säljaren är långt ifrån er organisation, både i kunskap och relationsmässigt.
Detta kan överbryggas genom att säljaren får träffa er ofta och genom regelbundna återkopplingar och avstämningar

b) Minskad kontroll och styrning, eller i alla fall upplevelsen av minskad kontroll och styrning.
Genom att arbeta med tydliga KPI:er och regelbundna avstämningar minskar risken för detta. Utöver det kan ni arbeta i ett gemensamt CRM så det alltid finns 100% transparens i arbetet.

c) Förlorad data/strukturkapital ifall den ni arbetar med äger informationen de bygger upp.
Säkerställ därför alltid i era avtal att all uppbyggd data och strukturkapital tillhör er under och efter samarbetet.

 

Viktigt att tänka på

Vi ser många fördelar med att arbeta tillsammans med en partner som är expert på försäljning. Dock passar det inte alla, och det finns många fallgropar att undvika. Tänk därför på att:

1) Experthjälp kommer bara ge resultat om ni får hjälp med rätt sak. Fundera noggrant på ifall outbound försäljning är rätt försäljningsstrategi för er innan ni investerar i en partner som hjälper er med det. Förstå vilken typ av partner du egentligen behöver.

2) Det är skillnad mellan att arbeta i partnerskap med experter, och att helt outsource:a innesäljaktiviteter. Ett nära samarbete är nödvändigt för att uppnå de ovan nämnda fördelarna!

3) Det finns många olika typer av säljexperter - se till att hitta en partner som passar er verksamhet. Handlar det om B2B eller B2C? De bästa effekterna av specialisering får ni genom att hitta en expert som är nischade mot er typ av verksamhet. Saker som ni bör titta på är:
3.1. Ersättningsmodell
3.2. Hur får säljarna betalt? Var ligger deras incitament?
3.3. Hur ser företagets säljprocesser ut?

4) Personalstrategi är viktigt! Här vill jag slå ett slag för Adsensus-modellen: vi anställer studenter som jobbar vid sidan om studierna, vilket innebär att ni får tillgång till högkvalificerad personal, där vi har möjlighet att matcha utbildningsbakgrund med kund. Studenterna jobbar deltid, vilket innebär att de kan hålla ett högt tempo och effektivitet, och eftersom de har andra utmaningar vid sidan om jobbet söker de sig inte vidare lika snabbt.

 

Ladda nu ned vår prislista för mötesbokning


Fortsatt läsning

- Vad kostar mötesbokning

- Adsensus Process för att komma igång med mötesbokning

- Mötesbokning, kvantitet framför allt

- Mötesbokning, kvalité över kvantitet

4 apr 2019

Tracking: