En riktig klassiker i säljsammanhang är BANT-modellen för kvalificering av leads.

Vad är BANT-modellen?


 

VAD ÄR skillnaden mellan kvalificerade leads och leads? Vad är skillnaden mellan kvalificerad mötesbokning och mötesbokning? Ett sätt att avgöra om ett möte eller lead är kvalificerat eller inte är BANT-modellen.

BANT-MODELLEN är ett kvalificeringsramverk skapat för säljare av IBM. Modellens syfte är att identifiera och kvalificera de mest intressanta prospekten baserat på fyra kriterier:

B - Budget
A - Auktoritet (Authority)
N - Behov (Need)
T - Tajming (Timiing)

MODELLEN har funnits med länge och säljare världen över har memorerat den i syfte att kvalificera leads och att bli mer framgångsrika i sin mötesbokning.

 

Vad är BANT-modellen Sales Benchmark Index


BUDGET: En av de viktigaste och första frågorna du bör ställa dig när du kvalificerar ett prospekt är om du finner det sannolikt att de har en budget avsatt för det du säljer eller om de kan få fram den budget som krävs.

ATT FRÅGA om budget är dock inte lätt. Börja därför med att titta på bolagets omsättning och resultat och fundera över om det är rimligt för dem att investera i din produkt. Därefter kan du anpassa din fråga om budget genom att exempelvis fråga:

- Givet ert företags storlek antar jag att det kanske inte är helt lätt att finna budget för en såhär pass stor investering?
- Givet er storlek antar jag att det inte kommer vara några större problem att finansiera lösningen vi diskuterar
- Vad krävs ur ett budgetperspektiv för att vi ska kunna ta den här diskussionen ett steg längre?

AUKTORITET (Authority): Likt övriga tre kriterier vill vi besvara frågan om auktoritet eller mandat att fatta beslut så snart som möjligt i säljcykeln. Frågan handlar helt enkelt om huruvida personen du har kontakt med har mandat att fatta inköpsbeslutet av det du säljer eller inte.

I DE FLESTA SÄLJSITUATIONER för de flesta säljare är svaret på denna fråga tyvärr "nej". Det vanliga är att den du förhandlar med måste ta frågan vidare till fler / andra personer för att ett beslut ska kunna fattas. I dessa fall är din roll som säljare att lista ut VEM eller kanske ännu vanligare VILKA som behöver involveras i köpbeslutet för att ett beslut ska kunna fattas. Om det inte är möjligt för dig som säljare att ha direktkontakt med den som sitter med köpbeslutet är det viktigt att du hittar ett sätt att så effektivt som möjligt förmedla den information du vill förmedla vidare via din kontakt.

BEHOV (Need): Frågan om behov kommer sannolikt att vara den viktigaste frågan för huruvida ditt prospekt är redo att köpa din produkt eller ej. Desto högre behov den potentiella kunden har desto mer intresserad kommer hen att vara att göra en affär med dig.

ATT ETABLERA känslan av behov är delvis upp till det prospekterade företaget men det är framförallt upp til dig som säljare. Vanligtvis initieras behovet med att det köpande företaget utvärderar behov av en produkt som liknar in. Det är upp till dig att åskådliggöra för dem varför och hur djupt det behovet ska bli. Det är sedan upp till dig och ditt företag att illustrera för ditt prospekt hur din produkt eller tjänst kan tillfredställa det behovet.

TAJMING: I tillägg till informationen ovan kommer du naturligtvis att vilja veta hur lång säljcykeln för det köpande företaget är. Normalt har det köpande företaget tidigt en egen bild av hur lång tid de förväntar sig att inköpsprocessen och köpbeslutet kommer att ta.

DETTA ÄR vital information för dig som säljare eftersom dina prospekts kanske inte är ute efter att köpa din produkt förrens om ett år och att de nu under tiden framförallt är ute efter att samla in information. I detta fall vill du notera tydligt i CRM-systemet när de faktiskt är redo att röra sig framåt.

OAVSETT OM DE tänkt sig att göra inköpet i närtid eller långt fram i tiden så kommer de flesta säljare att försöka göra så gott de kan för att försöka förflytta avslutet så nära fram i tiden som möjligt. Ett viktigt verktyg för att arbeta både med behov och tidsfaktorn är att få prospektet att förstå vilken effekt framflyttningen kan eller kommer att få. 

 

Orginal-inlägg

9 jun 2017

Tracking: