I förra inlägget redogjordes för BANT-modellen som verktyg för att kvalificera leads - här följer redogörelse för ytterligare en klassisk modell som fungerar bra för att förstå prospektets behov genom att ställa RÄTT frågor:

 

Vad är SPIN Selling?


 

VAD ÄR SPIN SELLING och varför är den relevant för mötesbokning? Använd SPIN-modellen för problemlösning och säkerställ att era mötesbokningar leder till framgångsrika affärer.

VIKTEN AV ATT BEHOVSANALYSERA har knappast undgått någon säljare. Ändå är det inte osannolikt att du någon gång på ett kundmöte upplevt att kunden verkar ointresserad trots att du ställer frågor. Att göra en bra behovsanalys handlar inte bara om att ställa frågor - det handlar om att ställa RÄTT frågor.

 

SÄLJ SOM OM DET VORE 1988

Öka din försäljning med mötesbokningsstrategi från 80-talet



DE FLESTA gamla säljtaktiker har dött ut av en anledning

ATT DEN PUSHIGA BILSÄLJAREN tillhör det förgångna är ett faktum eftersom dagens kunder redan vet vad de vill ha och hur mycket det kostar innan "de kliver in i butiken"

DET BETYDER DOCK INTE att all gammal säljteori tillhör det förgångna

HÄNG MED TILLBAKA I TIDEN och undersök varför en klassiker aldrig dör


HUR FÖRSÄLJNING HAR UTVECKLATS DE SENASTE 30 ÅREN

"Put that coffee DOWN" från den klassiska säljfilmen Glengarry Glen Ross är en av de främsta säljdialogerna från Alec Baldwin

SOM TUR ÄR (eller kanske otur beroende på ditt perspektiv), tillämpas inte detta överdrivet aggressiva, nästintill maniska sätt att säljleda och sälja hos de flesta företag. Internet har möjliggjort för köpare att minska kunskapsavståndet till säljarna i köpresan.

LEE SALZ är kanske en av dem som bäst summerat de dramatiska förändringar vi står inför i sin artikel "Are salespeople about to become extinct?"

"We don't need car salespeople to play the 'Yoda role' anymore. The Internet puts every bit of information (and even more than what the salespeople shared) at our fingertips. As a matter of fact, more and more, people are making their purchasing decisions without ever setting foot in the dealership. They research online and make a buying decision."

SALZ KONSTATERAR VIDARE att samtidigt som säljarens roll aldrig kommer att försvinna så har de bästa säljarna förstått dessa förändringar och anpassat sin approach till vår tid.

I EN VÄRLD där 77% av B2B köpare säger att de inte talar med säljare innan de har gjort sin research ... vad borde vi säljare göra?

SOCIAL SELLING?

KANSKE

MEN SAKTA I BACKARNA..

 

VARFÖR "DET NYA" INTE ALLTID ÄR SVARET


IBM ÖKADE NYLIGEN sin försäljning med 400% tack vare en inbound social selling strategi.

DET ÄR UPPENBART att social selling kan vara effektivt i en tid när det är svårare än någonsin att ta sig igenom bruset. Men social selling touchar bara på ytan.

TVÅ INLÄGG FRÅN ANTHONY IANNARINO, 15 Things I would Train Salespeople On Instead of Social Selling och 10 More Things I Would Train Salespeople On Instead of Social Selling går igenom ett par grundläggande faktorer som att förbättra köpcyklen och hur du försvarar ditt pris. Iannarino argumenterar för att säljare behöver bli väsentligt mycket bättre på att behärska dessa kunskaper snarare än att fokusera på Social Selling.

POÄNGEN ÄR ATT DET FUNDAMENTALA borde vara fundamentalt. Enkelt i teorin, men sällan genomfört på rätt sätt.

FUNGERAR SOCIAL SELLING? Ja (till en viss punkt). Men utan att på djupet förstå det till synes enkla, gammalmodiga och basala först, så kommer det bli en rejäl uppförsbacke att stänga (och behålla!) fantastiska kunder.

I EN VÄRLD DÄR PROSPECTS A) är lika kunniga som säljare och B) gör sin research i god tid innan de talar med säljare, vad är då säljarens roll?

ATT LYSSNA samt att nyfiket ställa frågor i syfte att subtilt påverka köparen till en lösning på köparens problem, det är säljarens roll.


VAD 80-TALET KAN LÄRA OSS OM FÖRSÄLJNING

FRÅGEMODELLEN SPIN SELLING anses av många vara den bästa modell som skapats för att hjälpa säljare att göra behovsanalyser som leder till försäljning. Modellen har grund i forskning och skapades av Neil Rackham som också skriv en bok med samma namn 1988.

SPIN SELLING BYGGER PÅ OMFATTANDE FORSKNING av Rackham och hans företag, Huthwaite. De undersökte stora komplicerade säljscenarier. Efter att under drygt fem år ha analyserat drygt 35.000 säljsamtal kunde de bemöta en mängd olika traditionella myter om hur vi stänger affärer. Modellen är enligt vår mening högst relevant för såväl framgångsrik mötesbokning som för att stänga affären på sittande möte.

BOKEN BLEV EN SUCCÉ och har sålt i över 150.000 exemplar.

NEIL RACKHAM PUBLICERADE SPIN SELLING 1988. Utgångspunkten var att (tidens) traditionella säljtekniker fungerade väl för små affärer med låga ordervärden medan de visade sig mindre effektiva vid större affärer.

ISTÄLLET VISADE SIG STÖRRE, mer konsultativa affärer ställa högre krav på tid och ansträngning. Denna typ av affärer kräver att säljaren bygger upp ett av kunden uppfattat värde samt en långvarig relation till säljaren, snarare som en betrodd rådgivare än som en "expert på att stänga affärer".

DEN URSPRUNGLIGA UNDERSÖKNINGEN visade tydligt att framgångsrika säljsamtal bygger på att köparen pratar mer än säljaren. Men vad ska köparen prata om? Undersökningen ger också stöd för att du, för att bli en framgångsrik säljare, också bör reflektera över hur du ställer frågor och vilka frågor du ställer.

ATT VÅRDA KUNDEN (lead nurturing) är kritiskt vid stora affärer och kunder behöver säljarens hjälp under den undersöknde fasen av säljcyklen.

GENOM ATT STÄLLA FRÅGOR får du som säljare möjlighet att bygga rapport med köparen. Att bygga rapport tillåter köparen att känna sig mer bekväm prata.

SPIN SELLING STRATEGIN FÖRESLÅR fyra typer av frågor som enligt boken hänför sig direkt till säljpsykologin i köpprocessen. Vi talar om att ställa ett antal frågor som avslöjar - för både dig och din potentiella kund - vilka behov de faktiskt har.

SOM TUR ÄR, är dessa frågor lika relevanta idag som de var för nästan trettio år sedan. Nedan följer en kortfattad lista över hur SPIN-frågorna fungerar:

Situation - "Berätta om ditt företag?"


Problem - "Hur genererar du nya kunder?"

Implication - "Hur mycket är en ny kund värd?"

Need-payoff - "Hur skulle ditt företag tjäna på att vinna 10 nya kunder per månad?"

 

LÅT OSS TA EN NÄRMARE TITT.


SITUATIONSFRÅGOR syftar till att samla in fakta om kundens bakgrund och nuvarande situation. Kunden får här möjlighet att berätta om sitt nuvarande arbetssätt, befintliga lösningar och tillgängliga resurser.

Ditt mål är att skapa dig en bild av kundens nuläge så fort som möjligt och att därefter förflytta dig till de mer intressanta frågor som beskrivs nedan.

Situationsfrågorna är en del av de flesta säljares säljprocess. Korrelationen mellan att ställa situationsbaserade frågor och att sälja är dock svag. Säljare som ställer för många situationsorienterade frågor riskerar nämligen också att tråka ut köparen.

PROBLEMFRÅGOR handlar om att identifiera var det gör ont hos köparen i deras nuvarande situation. Dessa frågor är till viss del konst och till viss del vetenskap. Du kan till viss del planera dessa frågor i förväg baserat på tidigare erfarenhet med andra prospekts. Du kan också använda researchmetoder som exempel Social Selling för att fånga ledtrådar i förväg.

Frågorna leder köparen i samtalet mot att fokusera på dessa frågeställningar samtidigt som problem och utmaningar klargörs. Ställ frågor som får köparen att reflektera över problem i nuvarande arbetssätt - vad är det som inte fungerar? Även denna typ av frågor har låg korrelation till sälj även om de ökar chansen att sälja.

Jake Reni gav nyligen ett antal bra taktiska tips på detta ämne under en intervie i Sales Hacker som du skulle kunna kika på.

IMPLIKATIONSFRÅGOR diskuterar konsekvenserna av problemen du identifierar. Målet med dessa frågor är att få din potentiella kund att se att deras lilla, negligerbara problem de facto är ett stort problem - ett problem som de borde hantera omedelbart.

Detta uppnår du genom att ställa frågor som får kunden att reflektera och gräva djupare i problemet. Denna diskussion tas innan potentiella lösningar presenteras i syfte att få köparen att förstå problemets allvar samt att öka köparens motivation till förändring.

Iannarino kallar dessa frågor för "Why Questions" eftersom de får ditt prospekt att förstå varför de inte har råd att fortsätta agera som de hittills har gjort.

Implikationsfrågorna är starkt bidragande till att bygga kundens bild av vilket värde du kan bidra med. Här pratar du kundens språk. En nackdel är dock att kunder kan känna sig obekväma i sina problem. De känner sig negativa och i vissa fall nedstämda. Var dock inte rädd för reaktionen. Om du vill bli en framgångsrik säljare är det här du behöver befinna dig.

NEED-PAYOFF FRÅGOR får köparen att berätta om sitt uttryckliga behov och de fördelar dina lösningar erbjuder, snarare än att tvinga dig att förklara fördelarna för köparen. Att få köparen att uppge fördelarna har större genomslag samtidigt som det upplevs mindre pushigt. 

SPIN modell
SPIN modell

 

AVSLUTNINGSVIS AVSLÖJADE FORSKNINGEN FÖLJANDE FAKTA:

VILL DU LÄSA MER OM SPIN SELLING rekommenderar jag dig att klicka på denna länk

SE NEIL RACKHAMS PRESENTATION FRÅN THE SALES CONFERENCE 2014, där han talar om hur världens bästa säljkårer jobbar med värdeskapande säljstrategier

NEIL RACKHAM HAR OCKSÅ SKRIVIT: Major Account Sales Strategy och Rethinking the Sales Force

Orginalinlägg

 

13 jun 2017

Tracking: